CÔNG THỨC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ, CHỐNG “NHỤC” CHO DÂN SALES

Hãy quy mọi thứ thành một cái cây (có ngọn, có thân, có rễ). Bản thân dân sales hay bất cứ ai đều là một cái cây, tập trung dồn hết dưỡng khí để tạo ra kết quả cuối cùng đều là tiền, là quả của cây nhưng chẳng may lại quên đi việc phải chăm sóc tốt cho rễ, thân, cành lá... Mọi thứ dần mất đi nền tảng ban đầu của chính nó, giống như đợi có khách rồi mới chăm, thử hỏi không tập trung xây dựng nền tảng ban đầu thì làm sao có khách? Không có công thức thì làm sao bán hàng cho hiệu quả?

PHẦN 1: BẢN CHẤT LÀ GỐC RỄ CỦA MỌI VẤN ĐỀ

Hãy quy mọi thứ thành một cái cây (có ngọn, có thân, có rễ).

Trong mọi mặt của công việc và cuộc sống, đặc biệt là trong kinh doanh. Chúng ta luôn tập trung tạo ra kết quả là tiền, là quả của cây, nhưng không bao giờ tập trung vào việc tạo ra một hệ thống vận hành giúp doanh nghiệp kiếm ra tiền. Và cứ mãi loay hoay trong vòng xoáy tạo ra quả ngon, ngọt nhưng nếu hiểu được bản chất vấn đề, trước khi có quả cần phải chăm và tưới nước cho rễ cây tốt. Chứ không phải có quả rồi mới chăm. Giống như, đợi có khách thì mới chăm, không tập trung xây dựng nền tảng thì làm sao có khách.

=>> Nếu muốn đạt bất kỳ mục tiêu gì, tìm ra bản chất của vấn đề đó trước đã.

Trong công việc

+ Tìm ra gốc rễ của vấn đề ---> giải quyết

+ Tìm ra gốc rễ của mục tiêu ---> tạo kết quả

+ Tìm ra gốc rễ của kiến thức ---> hiểu bản chất

+ Tìm ra gốc rễ của công việc ---> tăng hiệu suất

+ Tìm ra gốc rễ của động lực ---> "trả giá "

-----------------------------------

PHẦN 2: CỘT TRỤ

Đó là những sai lầm mà dân sale thường mắc phải, cột trụ chính trong cuộc đời của một dân sale là kiếm được tiền. Nhưng để kiếm ra tiền, ít ai có thể nghĩ rằng mình sẽ xây một kênh bán hàng riêng. Nếu chúng ta chỉ tập trung vào việc đi kiếm tiền thì mãi mãi, chúng ta chỉ là một tên bán hàng, chúng ta phụ thuộc vào khách hàng, nhưng nếu chúng ta nhìn vào tận sâu gốc rễ, người thông minh sẽ xây một hệ thống bán hàng đa kênh.

Đó là lý do tại sao có ngành Marketing, chúng ta cần pr thương hiệu của mình để tạo cho khách hàng nhận thức về sản phẩm và khi có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến chúng ta. Hệ thống đa kênh ở đây chính là nền tảng vững chắc để chúng ta bán hàng. Vậy để có thể đạt được cột trụ chính, chúng ta buộc phải tạo ra các cột trụ phụ bổ trợ cho cột trụ chính. Cột trụ phụ bao gồm các checklist như SEO, bán hàng, chạy ads, viết content, design,…

Cột trụ chính không chỉ áp dụng cho kinh doanh. Nó còn áp dụng cho mọi vấn đề trong cuộc sống. Ví dụ, mục đích sống là để TẬN HƯỞNG, để đạt được điều đó cần phải làm các mục tiêu nhỏ như đi làm, kiếm tiền, học tập, đọc sách, chơi thể thao, tập thể dục, ăn uống lành mạnh,...

-----------------------------------

PHẦN 3: SỰ KHÁC BIỆT GIỮA NHÂN SỰ THÔNG THƯỜNG & NHÂN SỰ KHỞI NGHIỆP

Liệu bạn là người thích lương ổn định hay là người có thể chấp nhận rủi ro để có mức lương cao hơn?

Đặc điểm để nhận biết nhân sự thông thường chính là chờ đợi sếp GIAO VIỆC. Những người như vậy thường bắt gặp ở các tập đoàn lớn, có các phòng ban chuyên biệt, ví dụ bạn là một nhân viên viết content SEO mới ra trường, mỗi ngày sếp giao viết 20 bài, bạn chỉ viết đúng 20 bài đủ KPIs thì thôi => Tầm nhìn ngắn hạn.

Kết quả: Lương khởi điểm là 6-8 triệu, sếp hứa sau 1 năm làm việc thì lương tăng 10 triệu hoặc hơn theo chính sách của công ty. Nếu bạn chịu an phận như vậy, mỗi ngày Sếp giao gì thì làm đó, đạt đủ KPI thì ngưng, sáng đi làm 8h tới, chiều đúng giờ là xách balo đi về,… thì cho dù làm 5 năm nữa, bạn cũng chỉ là một nhân viên “có kinh nghiệm” với mức lương ổn định.

Ngược lại, một nhân sự khởi nghiệp, tức là bạn xác định đi làm là ĐỂ KHỞI NGHIỆP. Khởi nghiệp ở đây có thể là tự kinh doanh hoặc bắt đầu tạo ra cho mình một nghề nào đó và phát triển nó. Đối với những người này, họ ham học hỏi, chịu lắng nghe, độc lập và có xu hướng làm việc đa năng. Bên cạnh việc đạt đủ KPIs, họ sẽ học liên tục để tăng hiệu suất công việc và tạo ra khối lượng công việc khác hiệu quả hơn, không phải để sếp trọng dụng mà là BẢN THÂN trọng dụng chính mình.

Kết quả là sau 5 năm, họ sẽ trở thành Leader của một team hoặc tự kinh doanh cho dự án riêng của mình. Nhân sự khởi nghiệp thường được tìm thấy ở các doanh nghiệp Start up hoặc Agency.

-----------------------------------

PHẦN 4: CÔNG THỨC CẢI THIỆN HIỆU SUẤT - "CHỐNG NHỤC" CHO DÂN SALES

Công thức quan trọng: Hiệu suất = Số lượng khách hàng x Giá trị sản phẩm x Tỉ lệ chốt đơn

Vậy làm sao để tăng được hiệu suất?

*** Công thức 1: Tăng số lượng khách hàng

- Tăng số lượng Khách hàng

BÁN HÀNG ĐỂ LÀM GÌ? Khi thấy câu này chắc chắn cái bạn nghĩ đầu tiên là ĐỂ KIẾM TIỀN

Nhưng bản chất thực sự có phải như vậy? Kiếm ra tiền chỉ là quả chín ở ngọn cây, cái mà bạn sẽ thu hoạch được. Còn gốc rễ của việc bán hàng chính là “ĐEM LẠI GIÁ TRỊ” cho khách hàng. Khi chúng ta đem lại giá trị đủ tốt cho khách hàng, ví dụ như tôi tặng bạn bộ Ebook kinh doanh Online đa kênh, hoặc khóa học Digital Marketing miễn phí, có case study thực tế, bạn có muốn nhận không?

Và bạn cmt thì tức là bạn đã trở thành khách hàng của mình. Tại sao mình lại nói bạn là KHÁCH HÀNG trong khi mình chẳng nhận được gì, có thật là mình không nhận được gì không? Thì chỉ có mình mới biết. Đùa chứ, cái mình nhận được chính là traffic, là lead, là tiền. Bán hàng thực chất là cuộc trao đổi Win – Win.

- Tăng số lượng khách hàng mua lại (Upsell)

Cách để tăng số lượng khách hàng chính là upsell khách hàng cũ. Khách hàng cũ luôn dễ xuống tiền hơn khách hàng mới. Hiện tại bạn bán được sản phẩm A cho một khách, thì sau này bạn vẫn có thể bán lại sản phẩm B, sản phẩm C vì họ đã dùng và tin tưởng vào sản phẩm trước đó. Vậy bạn cứ mò kim đáy bể tìm kiếm khách hàng mới làm gì, trong khi khách hàng cũ là một mỏ vàng chưa được khai thác hết. Điều cần làm là CHĂM SÓC và GIỮ LIÊN HỆ với họ.

Quay về bản chất vấn đề, điều gì khiến bạn quay lại một quán cà phê? Có phải do thức uống ngon, dịch vụ tốt, view đẹp, hoặc nơi đó của người quen, bạn bè.

Suy ra, khách hàng mua lại sản phẩm là vì chất lượng tốt, trải nghiệm người dùng tốt, networking rộng rãi => Công việc cần làm: Tăng chất lượng sản phẩm, tối ưu trải nghiệm người dùng ngay từ sản phẩm đầu tiên, làm thân với khách hàng.

- Tăng traffic đúng tệp, đúng keyword bán hàng

Website chính là kênh bán hàng thụ động giúp bạn kiếm bộn tiền. Bản chất của việc kiếm traffic thụ động chính là tìm được keyword ngon, key word liên quan đến ngành nghề liên quả. Giả sử website là căn nhà của bạn, bạn muốn nhà mình ở mặt phố hay trong hẻm, thì phụ thuộc vào bạn SEO website có ngon hay không.

- Tăng khách hàng bằng cách chạy quảng cáo

*** Công thức 2: Tăng khả năng chốt đơn – Kỹ năng tư vấn khách hàng

Bản chất của việc tư vấn khách hàng nằm ở việc bạn có đem lại giá trị gì cho khách hàng hay không? Trong khi khách đang gặp vấn đề về da mụn, thâm, mà bạn cứ chăm chăm tư vấn các điểm vượt trội của sản phẩm thì liệu khách hàng có quan tâm không, điểm sai của người làm sale là không giải quyết được vấn đề của khách hàng, không chỉ ra được nguyên nhân gốc rễ khiến da bị mụn là gì? Thì khách hàng mua ít hoặc thấy mông lung và bỏ đi ngay. Vậy như thế nào là tạo được giá trị cho khách hàng.

* Xét về luật cung – cầu

Một sản phẩm X có giá 10 đồng. Bên A bán 10 đồng - Bên B mua với giá 10 đồng

TH1: Cầu lớn hơn cung

Khi lượng cầu lớn hơn lượng cung, bên A có sản phẩm 10đ nhưng bên B có thể mua 12-13đ.

TH2: Cung lớn hơn cầu

Khi lượng cung lớn hơn lượng cầu, một là sản phẩm X sẽ bị ép giá còn 8đ. Nếu vẫn muốn giữ giá 10đ, buộc người bán phải tăng giá trị lên 15đ.

=>> ĐEM LẠI GIÁ TRỊ NHIỀU HƠN GIÁ TRỊ THỰC CỦA SẢN PHẨM CHÍNH LÀ BẢN CHẤT ĐỂ BÁN HÀNG

-----------------------------------

PHẦN 5: QUY TRÌNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

*** Bước 1: Khiến khách hàng chịu lắng nghe

Để khách hàng tin tưởng và chịu nghe mình nói thì trước tiên cho khách thấy được mình là người có giá trị.

- Tạo niềm tin ban đầu: Nụ cười, lời nói, ánh mắt, cách thể hiện, thái độ,

- Nâng tầm bản thân: trang phục, profile cá nhân, phong thái, kiến thức,…

- Cách xưng hô hợp lý: Em - Anh/Chị, Dạ - Vâng - ạ,…

- Kỹ năng truyền đạt: nói điều mình hiểu, chia sẻ điều hữu ích => ĐEM LẠI SỰ HIỂU BIẾT, KIẾN THỨC, NHẬN THỨC,… có giá trị cho người khác => Chứng minh cho khách hàng tin bằng case study thực tế.

- Xác định nhu cầu -> Hiểu rõ nhu cầu -> Phát sinh cảm giác cho khách hàng tin rằng mình thật sự hiểu khách hàng -> ĐỒNG CẢM

*** Bước 2: Khai thác thông tin khách hàng

* Đặt câu hỏi

Yếu tố 1: Không hỏi quá 2 câu liên tiếp. Nên chèn vài câu nói bán hàng tinh vi trong cuộc hội thoại

Yếu tố 2: Làm thân với khách hàng – Những câu hỏi nên đặt để khai thác thông tin khách hàng

- Xác định khách hàng là chủ hay nhân viên (Ví dụ: Anh/Chị tự kinh doanh hay làm leader/nhân sự cho công ty nào vậy ạ?) -> Nhân viên có 2 loại: Nhân viên quèn (không có khả năng quyết định, kỹ năng truyền đạt kém); Nhân viên Pro (Không có khả năng quyết định, có kỹ năng truyền đạt và thuyết phục tốt)

- Xác định ngành nghề, sản phẩm

- Thị trường (thời điểm này bán được không, doanh số thế nào, thị trường có biến động gì không,..)

- Quy mô kinh doanh ntn ( Ví dụ: Số lượng nhân viên, chi phí AD hàng tháng, có kênh bán hàng nào chưa,..)

- Xác định nhu cầu hiện tại? => Điều này quan trọng nhất nên tránh hỏi lan man

Đối với khách hàng thực cầu => xoáy sâu vào vấn đề, nỗi đau của khách hàng => đưa ra giải pháp

Đối với khách hàng không có nhu cầu => cần tiếp tục tìm ra vấn đề => vẽ ra bài toán kinh doanh online mà trong ngành đó đang gặp phải => đưa giải pháp.

CÁCH VẼ BẢN ĐỒ KINH DOANH ONLINE – BỨC TRANH KINH DOANH ONLINE

- Vẽ ra cho khách hàng thấy được quy trình sản phẩm/dịch vụ bên mình, vì sao cần dùng bên mình?

- Không cần show quá nhiều tính năng phần mềm, tự về xem video có sẵn là được => khách hàng cần biết phần mềm tiết kiệm cho họ bao nhiêu tiền, phần mềm kiếm về cho họ bao nhiêu

- Facebook, Zalo, Web là kênh kiếm tiền miễn phí

- Kênh tốn phí: Ads, Thương mại điện tử,…

- Không cam kết những gì không biết hoặc không chắc chắn

- Rào trước mọi rủi ro

Cuối buổi trò chuyện, nhất định phải có câu chốt “Nay đầu tuần, anh mua phần mềm mở hàng, em hỗ trợ tặng anh,…”

Có 3 kiểu chốt thường gặp

- Trial: Cho dùng thử sản phẩm => cho dùng thử ít thôi, dùng nhiều nản

- Tìm hiểu thêm => “Không biết anh cần hỏi thêm về tính năng gì không?, Cần thêm thông tin gì không?, Gặp vấn đề gì nữa không?”…=> Gửi khóa học Free/tài liệu tham khảo

- Mua luôn => Chăm sóc sau mua

BONUS

Những lỗi sai dân Sale thường mắc phải:

- Ấp úng, nói chuyện mông lung

- Không hiểu rõ nhu cầu của khách hàng

- So sánh giá không hợp lý => Tăng thu, giảm chi

- Thừa nhận nghi hoặc của khách hàng => Gỡ rối từng vấn đề một cho họ

- Không chủ động kết nối khách cũ để chăm sóc

- Không có yếu tố WOW khi khách mua hàng

Chúc các bạn thành công!

Nguồn: HBR

Bài viết liên quan